Главная            О проекте            Карта сайта            Обновления            Ссылки

Ошибки при ведении переговоров

Ведение деловых переговоров – ключевой момент в любой сфере деловой деятельности. Здесь успех во многом зависит от чётко поставленных условий и навязывания своих интересов оппонентам. Однако если допускать ошибки и промахи, то это может привести к негативным результатам. Ниже приводятся самые распространённые ошибки при ведении переговоров, способствующие заключению невыгодных сделок.

Перетягивание каната

Критика оппонента отсутствует

Все требования, которые предъявляет оппонент, являются обязательными к исполнению. Не делается никаких попыток критиковать предложенные условия. Происходит это оттого, что статус такого человека завышается. Он более опытный, имеет высокую должность, непререкаемый авторитет. Однако данный подход к делу нельзя назвать рациональным, так как в первую очередь следует думать о своей собственной выгоде.

Боязнь ответственности

Случается, что человек боится брать на себя большую ответственность. Поэтому автоматически вся инициатива передаётся оппоненту. А тот уже без всяких проблем навязывает собственные условия и требования. Происходит такое чаще всего из-за того, что кому-то или лично вам психологически комфортнее стать исполнителем чужих требований, чем опасаться обвинений в принятии неправильных решений. Однако, чтобы провести грамотно переговоры, нужно отбросить необоснованные страхи и твёрдо придерживаться своей линии поведения.

Человек проиграл переговоры

Страх перед конфликтом

Любой конфликт воспринимается людьми негативно, поэтому многие стараются подобные ситуации избегать. В результате этого, достаточно большое число возможностей, которые сулят переговоры, вообще не затрагиваются, так как они могут вызвать противодействие со стороны оппонента и конфликт.

И кто оказывается в выигрыше? Тот человек, который более устойчив к стрессам. Он как бы сигнализирует своим решительным видом, что готов к бескомпромиссному противостоянию. В этом случае более психологически слабый уступает, даже не пытаясь понять, чем конфликтная ситуация ему угрожает. Если вы попадаете в подобные ситуации, то нужно заняться психотренингом.

Отсутствие понимания личной выгоды

Когда человек не видит личной выгоды, то это означает, что он плохо владеет ситуацией. Такое случается при избытке текущих дел. Они мешают определиться с долгосрочными планами и перспективами. Если оппонент имеет большой опыт в переговорах, то он сознательно будет подводить вас к бесперспективному решению, сдавая свои позиции в тех вопросах, которые имеют для вас приоритетное значение на данном кратковременном этапе.

Полемика во время переговоров

Эмоциональная зависимость

Если имеет место эмоциональная зависимость от оппонента, то можно сразу говорить о полном провале любых переговоров. Под эмоциональной зависимостью понимается боязнь обидеть человека или произвести на него неблагоприятное впечатление. В этом случае теряется возможность правильной оценки ситуации, так как эмоции заглушают трезвый расчёт.

Вы думаете не о деле, а о находящемся напротив вас человеке, а это всегда вредит бизнесу. Однако не стоит изображать из себя бездушную машину. Иногда эмоции проявлять нужно, если это будет способствовать успешным переговорам.

Вывод

Приведённый выше ошибки при ведении переговоров носят чисто условный характер. Не является также секретом, что они тесно взаимосвязаны. Указывает это на то, что в реальной жизни провалу способствует не одна ошибка, а их сочетание. Оно же, в свою очередь, для каждой отдельной личности строго индивидуальное. Поэтому нужно просто хорошо знать свою психику, её не очень сильные стороны и во время переговоров постоянно контролировать себя, чтобы не позволить оппонентам оказаться в выигрышной ситуации.

Виталий Звонкий